白酒销售年总工作总结1

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、滕州市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；

（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个XX年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

白酒销售年总工作总结2

作为一个销售人员，工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。

我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。对、团队和产品充满信心和忠诚，并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方针与制度。

一、竞品的信息收集和分析

目前上有四特酒、酒中XX、XX大曲、XX云边、X凤、XXX干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一，其次是酒中XX。竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。

1、谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。

2、散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。XX酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润，而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。

二、市场销售情况

目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。

三、问题与建议

我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场，想让消费者接受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感；而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断改变的模式和销售技巧。

四、今后的工作思路和目标

继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的`客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢？关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。

白酒销售年总工作总结3

继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢？关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信XX酒终有一天会在这个市场做老大的。

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然XX年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

白酒销售年总工作总结4

我是20xx年11月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作

一、培训方面

XX年年11月27日——XX年年12月2日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，XX年年12月3日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的！我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识（公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、XXX江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等）有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习！

二、人力资源管理方面

根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：

1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》；

2、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑；

3、酝酿人力资源管理制度；

4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。

三、办公室及后勤保障方面

1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部（号码：69990998）与宽带（费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件）。交300元订金预订800（400），7100XXX免费电话。

2、XX大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。

3、协助XX经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。

5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障（协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等）。

6、与王经理分工合作，往XXX、XX地区和XXXX区打招商电话。

四、例会方面

1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。

2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作；在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。

五、XX六县区酒水市场情况

1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研XX六县区酒水市场情况的任务。

2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对XXXX区酒水市场情况有了一个初步了解。

3、搜集的酒水商资料：XX29家、XX市26家、XX市35家、XX县41家、X县30家、X县37家（对原来的资料进行补充）。

六、回访XX六县区酒水商情况

1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。

3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。

4、有实力的酒水商（有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货）不多，基本上每个市场不到10家。

5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节——春节的来临。

6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。有的竟然提出了先少进一批货试销；有人说可以先在他那里摆一部分货展销；还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。

白酒销售年总工作总结5

自x酒类“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过x酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了x啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助x加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，x啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

白酒销售年总工作总结6

小刘强调，终端销售人员在聆听顾客的陈述时一定要集中注意力，切忌东张西望，心不在焉;更不要随意打断顾客的谈话，尽量避免否定的价值判断。千万不要讲“我不这样认为。或您这话可不对!”等语言。在提问和聆听回答之后，销售人员要马上做出分析，抓住其中的销售机会。因为有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是被一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。如有的顾客说：“我不需要这款白酒，因为我……所以我……”乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细分析，其实顾客真正的需要是相对这种白酒之外的其它白酒。所以要想成为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，这时候销售人员就应该提醒顾客，并帮助其一起认识到他的需要。

对此小刘的总结是：“成功的销售是创造机会，失败的销售是等待机会。创造销售机会的关键在于怎么去说、，去概括、，去阐述。重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达，掌握了这些，摆在销售人员面前的将是一次次成功的机会，何愁酒卖不掉呢?”。

向顾客科学推荐

做一名成功的终端销售人员，尽管每一个步骤都很重要，但最关键是必须懂得如何向顾客推荐白酒。

小刘的销售推荐秘诀是：如能将顾客的需求和白酒价值巧妙地联系起来，自然销售也就达成了。可不同的白酒有着不同的价值，不同的顾客也有着不同的需求，不同的顾客对同一款白酒的价值需求也是不同的。所以作为销售人员一定明白白酒的价值到底在哪里?如各种白酒的酿造特色是什么，适合什么场合消费，可以为饮用者带来什么样的享受等等，这些都是销售人员向顾客推荐产品时必须掌握的，只有针对不同的顾客，因势利导，找出白酒的不同价值，才能满足顾客不同的需要。

小刘特别强调，向顾客推荐白酒产品需要坚持四个步骤：第一是了解客户需求，站在顾客的立场考虑和确认白酒价值与顾客需求一致;第二介绍白酒产品价值所在，说明产品将如何有益于顾客，将给顾客带来何种好处，因为成功的销售人员销售的永远是白酒产品的价值;第三是根据顾客具体需要说明白酒产品的特点和价值;第四是为进一步增加可信度和销售力，让顾客亲身品评白酒，促进销售。再者，让顾客体验还可以进一步证实和加强销售人员对白酒产品的说明，驱走顾客的疑虑，让顾客真正地的做到先品鉴后购买，也能使销售工作变得更简单，更有效。

而要想确认白酒与顾客需求一致，销售人员需要拥有丰富的知识。所以销售人员平时一定要多学习，多了解各种白酒的功能与特点，多研究饮酒与人体的健康常识。万不可内行说外行话，该说的必须说到位，不该说的不乱说。因为只有站在顾客立场上向其推荐产品，顾客才会信任你，销售才能顺畅。

学会连带销售

顾客的需求永远是“多重”的，在销售过程中，很多销售人员可能只做到满足了顾客的一种或两种需要，而没有意识到这其中还存在着其它的销售机会，。更没有想到是不是还可以满足顾客的其他需求?小刘说，目前自己采用的是“展示三件，卖出两件的原则”，即抓住时机有针对性的多介绍产品，弥补销售的空白点。

为此，小刘给记者讲述了这样一个故事。，一位顾客前来买酒，在整个柜台转了好几圈后，决定买几件清香型汾酒。小刘马上给顾客打包产品，在打包的过程中，小刘与顾客不断攀谈着，问顾客买这么多清香型白酒做什么?顾客回答说，儿子从远方给买来好多道地中药材，需要用清香型酒浸泡才可饮用。这时，小刘马上意识到自己店里的竹叶青酒不正时最好的道地药材酒吗?而且是唯一的一款获得过“中国名酒”称号的保健酒。于是小刘便向顾客做了推荐，没想到，顾客一看特别喜欢，当即也买了一些。后来这位顾客一直来找小刘买竹叶青酒，还带了不少朋友来买。

小刘结合自身经验强调，能实现连带销售固然很好，但要成功进行连带销售必须切记几个要点：一是提问和仔细聆听回答，在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应听清顾客说的每一个字，发现他潜在的需要;二是在把话题转移到相关产品之前，先满足顾客提出的要求;三是确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的;四是永远不要给顾客一种感觉――你只感兴趣做一笔大买卖，当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法，要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

这些都做到了，实现连带销售也就变得容易了。

欢送未成交顾客

销售是另一种意义上的长跑，需要坚持、坚持，再坚持。小刘说，每天进入我们门店的人很多，但并不是所有的人都会购买，但是对待购买白酒与未购买的顾客一定要一视同仁，不可因为顾客没有购买我们的酒而冷落之，而是要提供更周到的服务。那对于没有购买的顾客如何服务呢?首先可以先给顾客送上相应的服务卡或宣传手册，以便顾客产生购买欲望时联系。空手顾客离店时，销售人员要热情送别，对其光临指导表示感谢，做到有始有终，以培养潜在客户，为日后的销售打基础。但这一点是很多销售员做不到的。小刘对此特别强调，作为销售员千万不能因为顾客没有购买产品而懊恼。顾客就是上帝，销售人员忘记了这句话，先前所做的一切便没有了任何意义，而且还会产生诸多意想不到的负面效果，影响企业的形象。

最后小刘告诉记者，要想成为一名成功的销售人员，还要拓展思维深度，延伸思维广度，提升思想高度，增加思维速度，更要建立思考力体系和改善思维方式，因为这对每一次销售成败都非常关键。

从小刘身上我们可以看到，她的成功正是一种营销价值的真正回归，要想成为一名优秀的终端销售员可谓是技术、技巧、技能，一样都不能少。

白酒销售年总工作总结7

（一）、业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

白酒销售年总工作总结8

进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：

工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料160份，发出资料138份。

有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商，目前正在谈判中。市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。

1.端正态度

在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。

2.明确目标

首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。

其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。

3.学习

关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。

作为一名刚毕业的大学生，虽然没有工作经验，我们有这无比的事业心和上进心，有着远大的理想和抱负，因为我们年轻，所以我们有资本，有信念，有毅力去开创一个属于自己的地方。