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如何做好连带销售工作总结(精选8篇)由i乐德范文网整理。

第1篇：如何做好连带销售

什么是连带销售?

连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。

对于从事销售业务的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，同时与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的;那么，在一次销售会谈中，把单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说多次交易所带来的规模经济的效益。

打个打方来说吧：

一个人去服装店买衣服，他的本意是想买件上衣，做为营业员，同样也可以向他推荐其它适合他的的东西，如果销售出去了，就属于是连带销售。

如何做好连带销售?

很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办!其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生，多加2元钱，小杯可乐可以换大杯哦!记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套***作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗?其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。

虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒!大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品!顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可!在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：

1、把握时机，一定要在 1

客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候;

2、给出一个简单但是可以打动人的理由;

3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务;

4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。

5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。

商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少40%以上的销售!

连带销售的技巧

第一步：观察

我们进入药店后，促销员没有急于给我们介绍产品，而是看着我们在看什么产品，在观察我们几个走进来的潜在客户。

解读：这在终端销售的过程中是很重要的，要通过观察你的目标客户，进而能够判断出他们的需求，所谓知己知彼，就是首先要明白自己产品的优劣，消费者的需求，让这两者达到一种完美的结合，你的销售一定可以做成功。

第二步：寻找

这个促销员看到进来的这几个潜在消费者，只有我是比较认真的看产品，其他几个都是漫不经心的看，所以，她判断我会是真正的消费者。

解读：在一群潜在消费者中间，寻找到真正的消费者是很重要的，如果你的判断不准确，那么你的很多工作就完全是浪费精力。

第三步：推荐

我其实是要了解中高档产品的，但这个促销员却并没有直接向我推荐，而是先向我推荐了一款价位很低的产品，只有20元左右，她是这样解释的：这个产品主要是促进营养成分吸收的，即使你平时饮食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他营养成分就流失了。

解读：这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同，消费者认同后，在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。

第四步：销售

这个促销员的高明之处就表现在这个地方，在她不急于销售的言辞中，我放松了警惕，而这个才是她销售的核心产品，由于有前期的沟通，我们之间已经产生了信任，对于我自己实际的需求，也并不是那个价值20元的小产品。

解读：所谓的连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。

虽然看上去，这个促销员的销售技巧一般，并没有利用什么超常的方法，但正是这个小小的销售动作，增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%，可想而知，一个月要增加多少的销售!

这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。

第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况......

“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”

“一单!”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”

“三十万!”

“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”

“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车......”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

这个故事的可信度已经无可考证，但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力，而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求，以点连线。销售人员往往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进行推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购买决策。

终端服务

陈列技巧

服饰陈列十大技巧

服饰陈列技术是全员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。

1、主题陈列

给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事

件的需要。它能使商场创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。

2、整体陈列

将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

3、整齐陈列

按货贺的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是商场想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

4、随机陈列

就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。

5、盘式陈列

实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。

6、定位陈列

指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列商品通常是知名度的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置陈列，以方便顾客，尤其便顾客，尤其是老顾客。

7、关联陈列

指将不同种类但相互补充的服饰在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得商场的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。

8、比较陈列

将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。

9、分类陈列

根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

10、岛式陈列

在店铺入口处、中部或者底部不设置中央列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。

颜色搭配

从头到脚一般不能超过三种颜色

彩色系

(1)色相：指色彩的冷、暖属相

(2)纯度：指色彩的纯净程度

(3)明度：指色彩的明亮度

服装、服饰的颜色分类：

(1)暖色：红、橙、黄、粉红

(2)冷色：青、蓝、紫、绿、灰

(3)中间色：黑、白、咖啡

1、红色的色感温暖，性格刚烈而外向，是一种对人刺激性很强的色。红色容易引起人的注意，也容易使人兴奋、激动、紧张、冲动、还是一种容易造成人视觉疲劳的色。

2、黄色的性格冷漠、高傲、敏感、具有扩张和不安宁的视觉印象。黄色是各种色彩中，最为娇气的一种色。只要在纯黄色中混入少量的其它色，其色相感和色性格均会发生较大程度的变化。

3、蓝色的色感冷嘲热讽，性格朴实而内向，是一种有助于人头脑冷嘲热讽静的色。蓝色的朴实、内向性格，常为那些性格活跃、具有较强扩张力的色彩，提供一个深远、广埔、平静的空间，成为衬托活跃色彩的友善而谦虚的朋友。蓝色还是一种在淡化后仍然似能保持较强个性的色。如果在蓝色中分别加入少量的红、黄、黑、橙、白等色，均不会对蓝色的性格构成较明显的影响力。

4、绿色是具有黄色和蓝色两种成份的色。在绿色中，将黄色的扩张感和蓝色的收缩感相中庸，将黄色的温暖感与蓝色的寒冷感相抵消。这样使得绿色的性格最为平和、安稳。是一种柔顺、恬静、潢足、优美的色。

5、紫色的明度在有彩色的色料中是最低的。紫色的低明度给人一种沉闷、神秘的感觉。

6、白色的色感光明，性格朴实、纯洁、快乐。白色具有圣洁的不容侵犯性。如果在白色中加入其它任何色，都会影响其纯洁性，使其性格变的含蓄。

款式搭配

第2篇：如何做好连带销售的工作总结

篇一：如何做好连带销售 什么是连带销售? 连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。

对于从事销售业务的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，同时与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的;那么，在一次销售会谈中，把单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说多次交易所带来的规模经济的效益。 打个打方来说吧：

一个人去服装店买衣服，他的本意是想买件上衣，做为营业员，同样也可以向他推荐其它适合他的的东西，如果销售出去了，就属于是连带销售。 如何做好连带销售?

很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办!其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生，多加2元钱，小杯可乐可以换大杯哦!记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套***作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗?其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。 虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒!大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品!顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可!在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：

1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候;

2、给出一个简单但是可以打动人的理由;

3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务;

4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。

5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。

商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少40%以上的销售! 连带销售的技巧 第一步：观察

我们进入药店后，促销员没有急于给我们介绍产品，而是看着我们在看什么产品，在观察我们几个走进来的潜在客户。

解读：这在终端销售的过程中是很重要的，要通过观察你的目标客户，进而能够判断出他们的需求，所谓知己知彼，就是首先要明白自己产品的优劣，消费者的需求，让这两者达到一种完美的结合，你的销售一定可以做成功。 第二步：寻找

这个促销员看到进来的这几个潜在消费者，只有我是比较认真的看产品，其他几个都是漫不经心的看，所以，她判断我会是真正的消费者。 解读：在一群潜在消费者中间，寻找到真正的消费者是很重要的，如果你的判断不准确，那么你的很多工作就完全是浪费精力。

第三步：推荐我其实是要了解中高档产品的，但这个促销员却并没有直接向我推荐，而是先向我推荐了一款价位很低的产品，只有20元左右，她是这样解释的：这个产品主要是促进营养成分吸收的，即使你平时饮食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他营养成分就流失了。 解读：这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同，消费者认同后，在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。 第四步：销售

这个促销员的高明之处就表现在这个地方，在她不急于销售的言辞中，我放松了警惕，而这个才是她销售的核心产品，由于有前期的沟通，我们之间已经产生了信任，对于我自己实际的需求，也并不是那个价值20元的小产品。

解读：所谓的连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。

虽然看上去，这个促销员的销售技巧一般，并没有利用什么超常的方法，但正是这个小小的销售动作，增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%，可想而知，一个月要增加多少的销售!

这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况......“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”“一单!”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?” “三十万!”

“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”

“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车......”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

这个故事的可信度已经无可考证，但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力，而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求，以点连线。销售人员往往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进行推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购买决策。

终端服务 陈列技巧

服饰陈列十大技巧

服饰陈列技术是全员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。

1、主题陈列

给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使商场创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。

2、整体陈列

将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

3、整齐陈列

按货贺的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是商场想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

4、随机陈列

就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。

5、盘式陈列

实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。

6、定位陈列

指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列商品通常是知名度的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置陈列，以方便顾客，尤其便顾客，尤其是老顾客。

7、关联陈列

指将不同种类但相互补充的服饰在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得商场的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。

8、比较陈列篇二：如何做好连带销售 如何做好连带销售

连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。 对于从事销售的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，同时与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的;那么，在一次销售会谈中，把单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说多次交易所带来的规模经济的效益。

连带销售的三步曲

第一步：确定顾客的需求和兴趣，他的朋友、同伴不能忽略，新款，主推，积极推。销售人员不但要讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候，也会怂恿他(她)也试一试，这也是常见的连带销售。开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。多给顾客正面及支持性的建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议和更多的实惠。

第二步：建议能够满足需求或兴趣的额外货品，勤展示多备选。永远用最快的速度把货品展示给顾客，借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，展示将给顾客最生动的感受。 第三步：对顾客的反应做出测试(询问顾客的佩带感受)。把握销售的度，请给顾客一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。向顾客展示多款腕表后以便销售翻倍，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足。 假定成交：

假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在导购员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这是导购员就可以用自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。

此法主要适用于决策能力低、依赖心里强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此，应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。 选择成交：

在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决 策的方法，既先假定成交，后选择成交。选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买 之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾 客，而实际上只是把成交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策 的积极性，较快地促成交易。

连带销售增长三大时机

第一时机：顾客试戴腕表时。

第二时机：顾客在镜子前看效果时。 第三时机：导购员在给顾客开票时。 连带销售需要注意以下几点：

1、把握时机：一定要在顾客已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候。

2、给出理由：给出一个简单但是可以打动人的理由。

3、推出服务：推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。

4、追加商品：追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则顾客会把先选定的商品一并放弃。

5、多说多错：说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着顾客，进行无声的较量，成交的机会将会越少。

不要给顾客强买强卖的感觉。连带表款的价格要合适。突出效果顺带核算。

实施连带销售，一定要多用委婉、建议、鼓励、赞美、询问的语气和语音语调，当然，保持微笑、真诚是首先要必修的，只有做得足够耐心，连带销售的成功几率会大大提高。

当顾客在等候时，无论顾客在等候什么，只要他(她)是站在我们货区内，我们就有影响顾客的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。连带销售时，要做到自然坦诚，语言从容，语速适中，充满自信。不能自以为是，要见机行事，达到与顾客一拍即合。

最后别忘了----成交以后让顾客推荐给同事或者朋友。一般情况下的送客，都可以附带上一句：过几天我们上一批新款，欢迎您带上朋友和家人一起来看看，请慢走!再次强调下：我叫xxx，来找我xxx就可以啦!

对于一个导购员来说：——连带销售的成本就是“一句话”。

总之，上述方面入手为你提供提升连带销售的方法，相信只要你在工作中不断的去改善、去落实、去总结，骄人的业绩将属于你。篇三：连带销售技巧

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。 年轻人，今天完成了多少单买卖? 一单!

你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少? 三十万!

三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?

我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车„

什么?顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西? 不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢?

故事带来的启发 这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。

连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 那么如何才能提升连带销售呢?中研国际根据多年的店铺服务经验，从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝招! 第一招货品结构要合理，货品组合成系列

良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订货开始考虑以下几点：产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 我们曾经给一家店铺做诊断，发现店铺的联单(反映连带销售的重要指标)整一季都过不了1.5,研究下来发现店铺清一色的都是上装，能够与上装搭配的裤装或裙子只有2-3条，正所谓巧妇难为无米之炊，不合理的货品配置是难以创造高的连带销售。

因此要创造一流的连带销售，要从订货这一源头开始抓，从完善货品上市节奏、货品结构和颜色结构，避免出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致店铺的硬伤，很难通过陈列、销售技巧等来弥补。 当货品进入店铺后，我们就开始拿出随后的第二招。 第二招货品陈列有重点有系列

陈列是店铺无言的促销师。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上,高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。我们曾经试验过一件衣服挂在店铺的不同地点，会产生不同的效果，从而产生不同的销售额;一件衣服单独陈列和与其他服装组成漂亮的组合搭配，产生的也是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。有时候只是个小小和细微的变化，但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢? 主推货品重点陈列

主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。 风格组合合理，陈列系列化

店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。

店铺阳面应季陈列，色系清晰不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域--阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。

第三招导购知识要配套

对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、fab(fab即feature(属性)、advantage(作用)和benefit(好处))，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了，面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

熟悉货品知识虽然是店铺销售人员的一项基本工作，但是能够具备时尚的眼光，做到顾问式服务的人却是凤毛麟角。以下两个方法可以有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度和时尚的认知。

1.空场时间相互考核、试穿评点

店铺中常常遇到客流稀少的空场时间，比如说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊天，有的依靠在一角，有的站得东倒西歪，这些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激情。那么此时此刻，店长应该立马行动起来，让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情景。通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工不经意间就熟悉了全场货品和货品的fab、卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉某一件衣服将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的人气吸引而入店呢?

2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源--时尚杂志

在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时尚杂志经常是堆砌在一角，被大家所忽视。我们的员工都想拿高提成，都想做好连带销售，但却忽视了这些有用的工具。

时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学会用优美的语言去形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势和专业的描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣服的卖点?是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在这件衣服很漂亮，您穿上很好看这类简单的销售语上?是不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气?第四招连带销售有方法

为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩?为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同?提高连带销售同样具有技巧和方法，下面先来看一个简单的故事： 故事回放：

a店铺新到了两件高货值的羽绒衣，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得50元的连单奖金。 虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购b及时上前询问：小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。在小姐试衣过程的交谈中，b了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时地给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐：王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒衣，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，b上前告诉小姐：王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去参加party聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。好!两件我都要了!王小姐思考片刻就爽快的决定了。b抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了!让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金。 从这个故事中，我们可以看出，导购员首先要有丰富的商品知识，充分了解自己销售的商品，才能更加自信，更有说服力，比如说导购b在销售中详细介绍了产品的fab.其次导购员必须通过跟顾客深入交流，得知顾客的穿着目的才能展开连带销售，大胆的给顾客试穿，并站在顾客的角度，了解顾客的需求。导购b正是通过试衣服务和小姐进行了深入沟通，得知她将去往北大湖滑雪，于是不失时机地为小姐准备了备选衣服的试穿，进行了连带销售。此外，我们还需要看到店长在开会时强调工作目标也很重要，正因为店长早会中强调这个连单的激励政策，员工们在销售的过程中才会不停地去实施连带销售。同时不难发现，连带销售的激励政策提高了员工的工作积极性和主动性，强化了他们连带销售的意识。所以，店铺在做连带销售时，可以参考以下三点： 1.连带销售的三步曲

在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，就如同上文那位年轻人一样，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。了解顾客需求的基础上，我们如何有效的进行连带销售?我们总结出以下三大步骤：

下面将以生动的购物场景来阐述这三步曲： 场景一：

a顾客正在试衣间试穿一款上班穿的套装，导购根据对客户的观察选了其他与顾客的需求和兴趣相关的产品来到试衣间。 1.确定顾客的需求和兴趣。

小姐，您好!我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品。 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。

这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。配上你这身套装，也十分合适参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不同的商务活动场合都很理想。 3.对顾客反映进行测试。 为什么不穿上它们试试呢? 场景二：

b顾客将在几个星期后去旅行，现在正在逛街买衣服。她刚刚决定购买一件上衣。顾客闲逛进了店铺，导购和这位顾客进行了一番攀谈。 1.确定顾客的需求和兴趣。

从您先前告诉我的，您喜欢穿着舒服而又有品味的衣服。 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。

为什么我想让您试试裤子呢?首先，它和这件上衣一样都是羊毛做的，所以它们在你旅行时有难以置信的舒服。同时这个收缩边布块是您在普通的羊毛裤子上看不到的细节之处，在裤边上的补丁也是一个不同寻常的风格细节。这让两件东西放在一起看上去实在是太棒了! 3.对顾客反映进行测试。 您觉得怎么样?

第3篇：如何做好连带销售的工作总结

什么是连带销售? 连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。

对于从事销售业务的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，同时与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的;那么，在一次销售会谈中，把单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说多次交易所带来的规模经济的效益。

打个打方来说吧：

一个人去服装店买衣服，他的本意是想买件上衣，做为营业员，同样也可以向他推荐其它适合他的的东西，如果销售出去了，就属于是连带销售。

如何做好连带销售?

很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办!其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生，多加2元钱，小杯可乐可以换大杯哦!记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套***作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗?其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。

虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒!大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品!顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可!在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：

1、把握时机，一定要在

客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候;

2、给出一个简单但是可以打动人的理由;

3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务;

4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。

5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。

商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少40%以上的销售!

连带销售的技巧

第一步：观察

我们进入药店后，促销员没有急于给我们介绍产品，而是看着我们在看什么产品，在观察我们几个走进来的潜在客户。

解读：这在终端销售的过程中是很重要的，要通过观察你的目标客户，进而能够判断出他们的需求，所谓知己知彼，就是首先要明白自己产品的优劣，消费者的需求，让这两者达到一种完美的结合，你的销售一定可以做成功。

第二步：寻找

这个促销员看到进来的这几个潜在消费者，只有我是比较认真的看产品，其他几个都是漫不经心的看，所以，她判断我会是真正的消费者。

解读：在一群潜在消费者中间，寻找到真正的消费者是很重要的，如果你的判断不准确，那么你的很多工作就完全是浪费精力。

第三步：推荐

我其实是要了解中高档产品的，但这个促销员却并没有直接向我推荐，而是先向我推荐了一款价位很低的产品，只有20元左右，她是这样解释的：这个产品主要是促进营养成分吸收的，即使你平时饮食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他营养成分就流失了。

解读：这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同，消费者认同后，在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。

第四步：销售

这个促销员的高明之处就表现在这个地方，在她不急于销售的言辞中，我放松了警惕，而这个才是她销售的核心产品，由于有前期的沟通，我们之间已经产生了信任，对于我自己实际的需求，也并不是那个价值20元的小产品。

解读：所谓的连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。

虽然看上去，这个促销员的销售技巧一般，并没有利用什么超常的方法，但正是这个小小的销售动作，增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%，可想而知，一个月要增加多少的销售!

这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。

第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况...... “年轻人, 今天完成了多少单买卖?”

“一单!”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”

“三十万!”

“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”

“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车......”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

这个故事的可信度已经无可考证，但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力，而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求，以点连线。销售人员往往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进行推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购买决策。

终端服务

陈列技巧

服饰陈列十大技巧

服饰陈列技术是全员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。

1、主题陈列

给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事

件的需要。它能使商场创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。

2、整体陈列

将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

3、整齐陈列

按货贺的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是商场想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

4、随机陈列

就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。

5、盘式陈列

实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。

6、定位陈列

指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列商品通常是知名度的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置陈列，以方便顾客，尤其便顾客，尤其是老顾客。

7、关联陈列

指将不同种类但相互补充的服饰在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得商场的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。

8、比较陈列篇二：如何写销售工作总结模板

如何写销售工作总结模板

如何写销售工作总结，无非是以下几个方面：

1、全年工作的大致情况回顾

2、各项工作的实际完成情况综述，能够量化的指标尽量进行量化说明

3、工作中的经验教训

4、对公司各项工作的建议

5、来年的计划或想法

个人总结示范

自己从2001年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止04年12月24日，04年完成销售额134325元，完成全年销售任务的39%，货款回笼率为49%，销售单价比去年下降了15%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了52%和36%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得

失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yh5ws-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35kv避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yh5ws-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、prw7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。

六、2005年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，05年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据04年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因04年农网改造暂停基本无用量，05年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)2005年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)2005年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)2005年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

营销总监销售工作总结

才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。

一、统一思想，端正态度

1、关于态度

在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间??，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳??，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。

拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会??”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?

市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你篇三：连带销售技巧

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。

第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。

年轻人，今天完成了多少单买卖?

一单!

你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?

三十万!

三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?

我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，我建议他买一只船，但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车„

什么?顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西?

不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢?

故事带来的启发 这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。

连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。 那么如何才能提升连带销售呢?中研国际根据多年的店铺服务经验，从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝招!

第一招货品结构要合理，货品组合成系列

良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订货开始考虑以下几点：产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。 我们曾经给一家店铺做诊断，发现店铺的联单(反映连带销售的重要指标)整一季都过不了1.5,研究下来发现店铺清一色的都是上装，能够与上装搭配的裤装或裙子只有2-3条，正所谓巧妇难为无米之炊，不合理的货品配置是难以创造高的连带销售。

因此要创造一流的连带销售，要从订货这一源头开始抓，从完善货品上市节奏、货品结构和颜色结构，避免出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致店铺的硬伤，很难通过陈列、销售技巧等来弥补。

当货品进入店铺后，我们就开始拿出随后的第二招。

第二招货品陈列有重点有系列

陈列是店铺无言的促销师。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上,高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。我们曾经试验过一件衣服挂在店铺的不同地点，会产生不同的效果，从而产生不同的销售额;一件衣服单独陈列和与其他服装组成漂亮的组合搭配，产生的也是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。有时候只是个小小和细微的变化，但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢?

主推货品重点陈列

主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。

风格组合合理，陈列系列化

店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。

店铺阳面应季陈列，色系清晰

不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域--阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。

第三招导购知识要配套

对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、fab(fab即feature(属性)、advantage(作用)和benefit(好处))，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了，面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

熟悉货品知识虽然是店铺销售人员的一项基本工作，但是能够具备时尚的眼光，做到顾问式服务的人却是凤毛麟角。以下两个方法可以有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度和时尚的认知。

1.空场时间相互考核、试穿评点

店铺中常常遇到客流稀少的空场时间，比如说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊天，有的依靠在一角，有的站得东倒西歪，这些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激情。那么此时此刻，店长应该立马行动起来，让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情景。通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工不经意间就熟悉了全场货品和货品的fab、卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉某一件衣服将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的人气吸引而入店呢?

2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源--时尚杂志

在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时尚杂志经常是堆砌在一角，被大家所忽视。我们的员工都想拿高提成，都想做好连带销售，但却忽视了这些有用的工具。

时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学会用优美的语言去形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势和专业的描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣服的卖点?是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在这件衣服很漂亮，您穿上很好看这类简单的销售语上?是不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气?

第四招连带销售有方法

为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩?为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同?提高连带销售同样具有技巧和方法，下面先来看一个简单的故事：

故事回放：

a店铺新到了两件高货值的羽绒衣，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得50元的连单奖金。 虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购b及时上前询问：小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。在小姐试衣过程的交谈中，b了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时地给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐：王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒衣，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，b上前告诉小姐：王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去参加party聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。好!两件我都要了!王小姐思考片刻就爽快的决定了。b抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了!让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金。

从这个故事中，我们可以看出，导购员首先要有丰富的商品知识，充分了解自己销售的商品，才能更加自信，更有说服力，比如说导购b在销售中详细介绍了产品的fab.其次导购员必须通过跟顾客深入交流，得知顾客的穿着目的才能展开连带销售，大胆的给顾客试穿，并站在顾客的角度，了解顾客的需求。导购b正是通过试衣服务和小姐进行了深入沟通，得知她将去往北大湖滑雪，于是不失时机地为小姐准备了备选衣服的试穿，进行了连带销售。此外，我们还需要看到店长在开会时强调工作目标也很重要，正因为店长早会中强调这个连单的激励政策，员工们在销售的过程中才会不停地去实施连带销售。同时不难发现，连带销售的激励政策提高了员工的工作积极性和主动性，强化了他们连带销售的意识。所以，店铺在做连带销售时，可以参考以下三点：

1.连带销售的三步曲

在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，就如同上文那位年轻人一样，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。

了解顾客需求的基础上，我们如何有效的进行连带销售?我们总结出以下三大步骤：

下面将以生动的购物场景来阐述这三步曲：

场景一： a顾客正在试衣间试穿一款上班穿的套装，导购根据对客户的观察选了其他与顾客的需求和兴趣相关的产品来到试衣间。

1.确定顾客的需求和兴趣。

小姐，您好!我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品。

2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。

这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。配上你这身套装，也十分合适参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不同的商务活动场合都很理想。

3.对顾客反映进行测试。

为什么不穿上它们试试呢?

场景二：

b顾客将在几个星期后去旅行，现在正在逛街买衣服。她刚刚决定购买一件上衣。顾客闲逛进了店铺，导购和这位顾客进行了一番攀谈。

1.确定顾客的需求和兴趣。

从您先前告诉我的，您喜欢穿着舒服而又有品味的衣服。

2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。

为什么我想让您试试裤子呢?首先，它和这件上衣一样都是羊毛做的，所以它们在你旅行时有难以置信的舒服。同时这个收缩边布块是您在普通的羊毛裤子上看不到的细节之处，在裤边上的补丁也是一个不同寻常的风格细节。这让两件东西放在一起看上去实在是太棒了!

3.对顾客反映进行测试。

您觉得怎么样?篇四：销售工作总结报告

2012年工作总结

在繁忙的工作中不知不觉迎来了2013年，作为一名营销部人员，我在公司已经工作四年了，现将2012年的工作总结如下，以便2013年更好地配合公司开展工作，弥补不足，精益求精，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议! 2012年，我自己也是深感压力重重。但是我遇到了好的领导和帮助我进步的技术部门、采购部门、生产车间、后勤部门的各位同事。你们的帮助和包容是我现阶段成长的重要因素，也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

营销部，作为公司的门面、窗口，一言一行也同时代表了我们公司的形象。所以我更要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。营销部门现今工作主要是以公司网络推广让潜在客户了解常衡德宇，进而电话联系公司，营销部接听取得客户源为主。其他客户源主要以老客户或者其他行业用户介绍为辅。为建立信任的关系，与每个客户我都进行认真的交流、沟通，进而从中挖掘重要客户进一步跟踪详谈签单。通过我们的技术实力、产品质量、设计理念、服务赢得客户的信任，取得合作的机会。

在这一年里我的工作主要如下：

一.思想文化

作为一名营销部人员，要想完成工作的责任，首先必须具备良好的素质，树立正确的世界观和人生观。在这一年时间里公司组织了各种培训活动，让我自身得到了提高。在工作中，有时我会无意中因考虑不周而显得毛糙、急躁。当意见、建议来临时，2013年我会听取大家的建议学会以更高的要求来努力告诫自己，换个角度静心仔细想想如何能做的更好一些。

在学习中我认真听取经验，并在学习后的空余时间认真思考、推敲，有目的的在工作中进行一些尝试。我感到要学的东西还很多。唯一需要提的个人建议是：希望2013年公司多学习一些实用型经验的视频资料，有针对性的对各个部门的本职工作进行提升。

二、主要工作内容 上述的十个方式是我平时自己学习时看到的，仍在进一步的学习之中，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

四、2013年工作需要配合改进之处篇五：销售经理如何做好工作总结

销售经理如何做好工作总结? 总结作为任何工作都是一个重要环节,是pdca的再次循环的必须。对于营销战线的经理们来说，总结一段时间的工作，改进不足为下阶段工作做好准备。总结关键是要抓住两个要点：

一、总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质性原因;

二、总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。

一、阶段市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、下阶段工作计划

1、要全面

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从存在的主要问题着手，主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。 首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道

开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。